はじめに

非営利団体の活動を支える重要な柱、ファンドレイジング。日本でも徐々にその重要性が認識されるようになってきましたが、「具体的に何をする活動なのか？」「誰が担うのか？」「どんなスキルが必要なのか？」といった基本的な疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

この記事では、ファンドレイジングの基本的な定義から、それを実践する「ファンドレイザー」という職業について、初心者の方にもわかりやすく解説します。

この記事は大きく分けて「ファンドレイジングとは？」と「ファンドレイザーとは？」の2部構成になっているので、関心のあるパートから読んでみてください。

非営利セクターで働く方はもちろん、ファンドレイザーという職業に関心のある方にとっても、参考になれば幸いです。

ファンドレイジングとは？

ファンドレイジングの広い定義

ファンドレイジングとは、「ファンド（Fund=資金）」と「レイジング（Raising=調達する、集める）」を組み合わせた言葉で、直訳すると「資金調達」を意味します。

主には非営利団体がミッション・ビジョンを達成するために、必要な資金を調達する活動全般のことを指すのが一般的です。資金源としては、事業収益、助成金、公的資金、そして寄付など、あらゆる財源が含まれます。

寄付に焦点を当てた定義

ファンドレイジングのより限定的な定義として、「寄付集め」にフォーカスする場合もあります。非営利団体の場合、サービスを提供する対象者＝受益者から、サービス利用料などで直接収益を得られないケースもありますよね。その場合、サービスを継続拡大するための資金を「受益者以外から」得る必要があり、それに当たるのが寄付というわけです。

寄付募集は、個人や法人からの自発的な資金提供を促す活動です。ただし、これは単なる「お金集め」ではなく、「こんな課題を一緒に解決しませんか？」「こんなビジョンを一緒に実現しませんか？」と社会に対して呼びかける行為でもあります。（以後この記事では、ファンドレイジング＝寄付集めにフォーカスして解説していきます。）

7つの寄付タイプ

では、ファンドレイジング＝寄付集めの具体的な手法を見ていきましょう。寄付を呼びかけるアプローチは、「誰が支援者か？」によっても変わります。

＜1回限りの寄付＞

①クラウドファンディング：

インターネットを通じて広く一般から資金を募る方法です。少額からでも気軽に参加でき、期間も決まっていてキャンペーン性が高いことから、「初めてのファンドレイジング」としても活用しやすいのが特徴です。多くの人に活動を知ってもらうきっかけにもなります。

②単発寄付：

一度きりの支援形態です。気軽に始められるため、新規支援者との最初の接点として重要な役割を果たします。募金箱での寄付などもここに含まれます。

＜継続での寄付＞

③月額・年額寄付：

銀行引き落としなど、定期的に一定額を寄付し続ける仕組みです。安定した収入を確保できるため、計画的な事業運営が可能になります。

④賛助会の会費：

継続的に寄付をいただくための一つの形態で、会員制度を通じた支援です。支援者に仲間意識を持ってもらうことで、所属意識や愛着の醸成も期待できます。

＜個別アレンジする寄付＞

⑤法人寄付：

企業や団体からの寄付です。まとまった金額が見込めるだけでなく、事業連携など企業とのパートナーシップによる相乗効果も期待できます。また、企業の従業員から寄付を集める形態もあります。

⑥大口寄付：

篤志家の方などからの高額の寄付は、アプローチ方法や用意すべきメニューが異なります。個別アレンジをした対応が求められる場合もあります。

⑦遺贈寄付：

遺言による遺産の寄付です。おひとり様・おふたり様のシニア世代が増えている日本において近年特に注目されており、支援者の人生の集大成として、社会課題解決に貢献したいという思いが込められています。

お金以上の価値を生み出す

ファンドレイジングの真髄は、単にお金を集めることではありません。本質的には、団体のミッションやビジョン、活動の価値を社会に伝え、支持を得ることで持続的な支援関係を築くプロセスです。ある団体は支援者に対して「寄付してください」という言葉を使う代わりに、「参加してください」「仲間になってください」と呼びかけています。ある意味では、寄付は「関わり方の選択肢」をステークホルダーに提示することとも言えるのです。

またその結果、支援者の応援や賛同の声が団体に届くことになり、職員のモチベーションが上がったり、行政などの関係者と連携するときの信頼のバロメーターとなることも。ファンドレイジングを起点に、組織と事業に良いフィードバックが得られるのです。

どのような思いで寄付してもらいたいか、どんな社会的インパクトを共に生み出したいかを、支援者の立場に立ってデザインすることで、寄付は「お金が集まる」以上の価値を団体にもたらすことになります。

ファンドレイザーとは？

ファンドレイザーの定義

続いてはファンドレイザーについてです。ファンドレイザーは、非営利団体でファンドレイジングを推進する専門職です。前の章で触れた通り、団体のミッションやビジョン、活動の価値を社会に伝え、支持を得ることで持続的な支援関係を築く役割を担います。

経営参謀としての多面的な役割

本来のファンドレイザーは単なる「寄付集め担当者」ではなく、企業でいうCMO（マーケティング最高責任者）兼CFO（財務最高責任者）のような経営参謀として機能します。

支援者とのコミュニケーションを設計し、行動を促すという点でマーケティング的な要素があるのに加え、団体の財務戦略や資金調達のポートフォリオを描き、事業の収支をモニタリングして経営チームにフィードバックするというファイナンスの要素を併せ持っているのです。

実際に、組織内でファンドレイザーの肩書きを持っている人は、「広報担当」や「コミュニティ担当」、「財務担当」「事務局長」などの役割を兼務している場合も多くあります。

ファンドレイザーは、団体が向き合う社会課題を社内外に伝え、人を巻き込み、資金を調達するという経営に近い役割をも担えるのです。

具体的な役割は以下の6つです。

①寄付募集の戦略立案：

団体のミッションやビジョンに基づいて中長期計画を立て、年間の資金調達目標や施策を明確にします。データや過去の実績を踏まえた計画を策定し、PDCAサイクルを回しながら着実に実行していきます。

②ステークホルダーとの関係構築：

寄付者だけでなく、ボランティア、受益者、地域など、様々な関係者との信頼関係を育みます。「寄付をいただいたら7回お礼する」という言葉もあるように、双方向のコミュニケーションを心がけ、感謝の気持ちを伝えながら長期的な関係を築きます。

③寄付メニューの設計：

支援者の属性や動機に合わせた多様な寄付の選択肢を用意します。単発寄付、継続寄付など、支援者が自分の想いに合った形で参加できるよう、わかりやすく魅力的な寄付メニューを開発します。

④寄付を呼びかける広報活動：

団体の活動やビジョンを伝え、寄付という形での参加を促す情報発信を行います。ウェブサイト、SNS、メールマガジン、イベントなど様々なチャネルを活用し、ターゲットに合わせたメッセージとタイミングで伝えていきます。

⑤成果の分析・改善：

寄付者データや施策の結果を定期的に分析し、改善すべきポイントを見極めます。単に寄付額だけでなく、新規寄付者数、継続率、セグメント別の反応など多角的な視点でデータを収集し、次の施策に活かすことで効果を最大化します。

⑥チームの組成と運営：

組織内でファンドレイジングを担当するチームを組成し運営します。専門スタッフだけでなく理事や他部門のスタッフも巻き込みながら、「ファンドレイジングは組織全体の取り組み」という文化を醸成し、それぞれの強みを活かした協力体制を構築します。

お示しした6つの役割を一人のファンドレイザーが全て兼ね備えていることは稀ですし、一人で抱え込む必要もありません。ファンドレイジングは個人競技ではなくチーム競技。ほかメンバーの強みや個性を活かしながら、みんなで成果を出し、喜びを分かち合えることも大切です。

ファンドレイザーのキャリアパス

ファンドレイザーになる人のキャリアパスは多様です。学生インターンとして団体の活動に関わり始め、そのまま入職してファンドレイザーになるような「生え抜きタイプ」も入れば、民間企業で実績を積んだのちにファンドレイザーになるような「転職タイプ」もいます。

私たちがこれまで出会ってきたファンドレイザーは、主に5つのタイプに分類できます

①営業の経験者：

支援者への寄付のお願いや折衝に強みがあります。人との信頼関係構築や目標達成に向けた計画性など、営業で培ったスキルがそのまま活かせます。

②マーケティングの経験者：

支援者とのコミュニケーション設計と施策実施に経験が活きます。ターゲット分析やメッセージング、効果測定など、マーケティングの専門性がファンドレイジングの成功に繋がります。

③広報PRの経験者：

時勢を踏まえて団体の理念や事業を社会に発信し、共感の輪を広げるのにノウハウが活かされます。ストーリーテリングやメディア対応の経験は、寄付者との関係構築において大きな強みとなります。

④財務・会計の経験者：

団体の事業計画や資金調達の戦略を策定するのに財務的知見が役立ちます。予算管理や資金計画、投資効果の分析など、組織の財務基盤を強化する視点を提供できます。

⑤非営利団体でのインターンやプロボノ経験者：

業界の知見とコネクションが活きます。現場感覚や組織文化の理解があるため、スムーズに適応できる強みがあります。

共通しているのは、団体のビジョンや向き合う課題に対する強い共感。READYFORにも多くのファンドレイザーが在籍していて、さまざまなバックグラウンドを持っています。それぞれに専門性や領域への関心は異なるものの、やはり社会課題への関心と、共感力の高いメンバーが多いように感じます。

日本のファンドレイザーを取り巻く課題と希望

日本におけるファンドレイジングはまだ発展途上の段階にあります。米国では個人寄付総額がGDPの約2%（約83兆円）に達するのに対し、日本では約0.4%（約2.3兆円）程度と言われており、寄付市場の規模には大きな差があります。それと相関して、ファンドレイザーの数も桁が違います。このような状況で、ファンドレイザーを取り巻く環境に課題があるのも事実です。

①専門人材の不足：

残念ながら、日本では専門的なファンドレイザーの数はまだ限られています。日本ファンドレイジング協会が認定するファンドレイザーは1600人程度で、米国には10万人以上の専門職がいることを考えると、まだまだ少ない状況です。多くの団体では事務局長や理事がファンドレイザーを兼任しているケースが多いのが現状です。

②学びの場の不足：

日本では、そもそも専門職としてのファンドレイザーを雇える体力のある団体自体が少なく、ファンドレイジングを実践で学べる環境が不足しています。体系的なトレーニングプログラムも発展途上であり、人材育成の環境は発展途上と言えます。

③採用の難しさ：

専門的なファンドレイザーの数が少ないため、適切な人材の採用も困難です。また、多くの団体では予算の制約から専任のファンドレイザーを雇用できないケースも多く、結果として兼任体制が続き、専門性の蓄積が進みにくいという悪循環が生じています。

ただ、こうした状況のなかで日本社会の課題はますます顕在化・多様化していて、それに伴いファンドレイザーの需要や価値が高まっていくことは明らかです。

社会課題の解決には持続的な資金が不可欠であり、その調達を専門的に担うファンドレイザーの役割は、より一層重要になっていくでしょう。 ファンドレイザーという職業の可能性は、まだまだ広がる余地があります。

まとめ：ファンドレイジングの未来を描く

ここまで見てきた通り、ファンドレイザーの役割は多様な専門領域にまたがっていて、明確な線引きが難しい職業です。しかも、国内ではまだまだ発展途上で、「これぞファンドレイザー」というロールモデルも多くはありません。

だからこそ、それぞれの団体で、自分たちらしいファンドレイジング、ファンドレイザーのあり方を模索しながら形づくっていくことが大切です。

READYFORも、外部のパートナーだからこそ持てる視点とサポート体制で、非営利団体のファンドレイジングに貢献して参ります。

【お問い合わせ先】

READYFORファンドレイジングサービス

まだまだ希少人材なファンドレイザーですが、READYFORにはバックグラウンドが多彩で経験豊富なファンドレイザーが在籍しています。

ファンドレイジングサービスでは、「ファンドレイジングを強化したいけどリソースとノウハウが足りない」と言った団体からのご相談を多数頂いており、戦略設計やその実行の一部を私たちに「外部化」することで、成果を上げている団体もあります。ぜひお気軽にお問い合わせください！